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こんにちは、経営支援事業部です。

企業の大命題に、「利益を上げること」があります。

表題の算式は、正式な名称ではありませんが、企業の利益の方程式です。

算式の右辺の各項目をじっくり分析していくと、

その企業の強み、即ち利益の源を知ることが出来たり、

その企業の弱み、即ち課題を探ることが出来ます。

そこで今回は上記算式の右辺を分解して、

企業が利益を上げる４つの視点についてご紹介したいと思います。

先ずは算式の右辺を分解してみましょう。

・売上高 ＝【販売単価】×【販売数量】

・限界利益率 ＝（売上高－【変動費】）／売上高 × １００

・【固定費】

【変動費】とは生産量や売上に応じて増減する費用のことで、

仕入（材料仕入）、外注費、販売手数料、ロイヤリティー等、

売上を獲得するのに直接掛かる費用です。

【固定費】とは生産量や売上の増減とは関係なく、毎期発生する一定の費用のことで、

人件費、定額家賃、減価償却費等ですが、

変動費以外は全て固定費としていいと思います。

そこで、上記４つの項目、【販売単価】、【販売数量】、【変動費】、【固定費】

を企業が利益を上げるためには、という視点で考えてみましょう。

１．販売単価

①新たな付加価値の付与による値上げ

販売方法（配達、短納期等）や今までに無い新しい商品・製品・サービスの提供等

他社と差別化を図ることによる値上げは出来ないか検討してみましょう。

②納入価格の見直し

業種にもよりますが、例えば下請けをしている製造業で、

元請から言われるがままに１０年以上一度も納入価格の見直しを行っていない、

といったケースは多々あります。中には逆鞘という場合も・・・

今一度製品毎の利益を計算し、納入先に交渉しましょう。

③ブランド戦略

広告宣伝費などの費用は掛かりますが、ブランドが確立されれば、

今までの１０倍の価格で販売できたケースもあります。

２．販売数量

①既存顧客のリピート率の向上

ＤＭ等を利用し、年に１度しか利用されない顧客を

数回来て貰うことで売上の増加に繋げます。

②買い上げ点数の増大

主に物販業になりますが、セット販売等を利用して、

同じお客様でも買い上げ点数を増やすことで売上の増加に繋げます。

③既存シェアの拡大

差別化を図って、同じ市場に競合している同業者の顧客を獲得し

売上の増加に繋げます。

④新規市場（顧客）開拓

販売促進等により、新規顧客を獲得し売上の増加に繋げます。

３．変動費

①仕入価格の交渉

相見積もりや購入ロット、支払条件等をネタに

納入価格を引き下げ原価低減に繋げます。

②外注の内製化

自社の製造工程を見直し、外注にお願いしている作業が

自社の社員で出来ないかを検討し、外注費の低減に繋げます。

③設備投資による外注の内製化

ＩＯＴ等により、外注費の低減に繋げます。

但し、設備投資金額と外注費低減額のバランスを検討する必要があります。

４．固定費

①先ず、支出額の大きいものや売上と関係するものから検討していきます。

特に人件費は固定費の半分以上を占める場合がありますので、

人員配置などを検討することにより、大きく削減することが出来るかもしれません。

②次に、勘定科目分析を行います。

決算書に記載されている勘定科目ではなく、

どこに支払われているか等を分析することにより支出目的を明確にします。

③その上で、支出目的ごとに、必要費・戦略費・冗費に区分します。

必要費は、毎年或いは事業の状況が変化する都度見直しましょう。

戦略費は、経営計画を立てて計画的に支出しましょう。

冗費は、兎に角削減しましょう。

いかがでしたでしょうか？ 以上はほんの一例です。

業種や業態によって企業が利益を上げる戦略は千差万別です。

私ども経営支援事業部では、経営サイクルの確立をお手伝いすることで、

企業が利益を上げる支援をしています。

どうぞお気軽にお声かけください。