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こんにちは、経営支援事業部です。

本日は管理会計を活用した販売戦略についてお話しをさせていただきます。

製商品別の粗利額と粗利率、

どちらも事業を管理する上では非常に重要な指標ですが、

優劣をつけるとすればどちらの指標を重視して

販売戦略を判断すべきでしょうか。

ある事例をもとにお話しさせていただこうと思います。

（事例）

当社は、Ａ製品とＢ製品を販売しています。

Ａ製品は売価１，０００円、粗利額４００円（すなわち粗利率４０％）です。

Ｂ製品は売価６００円、粗利額３００円（すなわち粗利率５０％）です。

仮に製造可能個数は総計で１５０個、

どちらか１種類を１００個製造する体制だとします。

人件費などの固定費は２０，０００円だとします。

Ａ製品を１００個製造して販売すべきか、

Ｂ製品を１００個製造して販売すべきか、

みなさんなら製造計画をどのように決定されますか。

固定費は、常に２０，０００円なのだから

粗利額の多いＡ製品を１００個製造した方が会社の儲けは

当然多くなると考えられた方が多いのではないでしょうか、

もちろんそれも一つの正解です。

では計算してみましょう。

Ａ製品：粗利額４００円×１００個

＋Ｂ製品：粗利額３００円×５０個－２０，０００円

→ 利益は３５，０００円。もしＡ・Ｂの製造個数を逆にすると、

Ａ製品：粗利額４００円×５０個

＋Ｂ製品：粗利額３００円×１００個－２０，０００円

→ 利益は３０，０００円。確かにＡ製品を１００個製造して完売した方が、

儲けが５，０００円多いですね。

では、それぞれの粗利率に着目し、

損益分岐（儲けがトントンとなる）売上げを計算してみましょう。

Ａ製品を１００個とした場合の粗利率は、

（４００円×１００個＋３００円×５０個）

÷（１，０００円×１００個＋６００円×５０個）

＝約４２．３０％

Ｂ製品を１００個とした場合の粗利率は、

（４００円×５０個＋３００円×１００個）

÷（１０００円×５０個＋６００円×１００個）

＝約４５．４５％

ここから損益分岐売上げを計算してみましょう。

Ａ製品を多く販売する場合の損益分岐は、

２０，０００円÷４２．３０％で約４７，２８１円

Ｂ製品を多く販売する場合の損益分岐は、

２０，０００円÷４５．４５％で約４４，００４円

Ｂ製品を多く製造するケースの方が

早期に黒字化することが確認いただけると思います。

ここで重要なのは制約条件を慎重に検討すると言うことです。

長期的に利益を確保しつづける、販売を順調に継続できそうな場合は、

一個当たりの粗利額を重視すべきですが、

顧客の購買力に金額的な制約がある、

あるいはその制約が発生する可能性が高い場合は早期に黒字化を実現できる

粗利率を重視すべきケースもあるということです。

いかがでしょうか。一例ではありますが、

経営情報を数値化することでより確度の高い経営判断をくだせることが

ご理解いただけると思います。

当事業部では管理会計を用いることで

様々な経営判断を支援し企業の継続発展をお手伝いしております。

お気軽にお問い合わせいただければ幸いです。