KUBOTAX BLOG

こんにちは、経営支援事業部です。

今回は販売促進の立案についてお話しさせていただこうと思います。

物が売れず思うように売上が伸びないといった声をよく耳にします。

そんなときに検討されるのが様々な販売促進策ですが、

無計画に広告宣伝を実施しても費用対効果が低く

逆に利益を圧迫しかねないことになります。

では、販売促進を立案する上ではどのようなことに注意し、

どういった流れで実行していけば良いのでしょうか。

先ずは経営改善の基本である現状分析がスタートになります。

月別売上推移を準備し売上の多い月と少ない月を確認します。

重要なのは、数値の増減ではなく、

なぜ売上が変動したかという理由を分析することです。

変動要因は大きく分けて次の４つに分類されます。

①客単価によるもの

②来店数によるもの

③販売している商品によるもの

④その他の理由によるもの

原因は１つではなく複数の場合も考えられます。

まずはこれらをしっかりと分析する必要があるのです。

単純に売上が減少したから客数を増やすイベントを実施してみよう！

ある程度の効果は出るかも知れませんが、

もし減少要因が③の販売商品によるものであった場合はどうでしょう。

夏場の暑い時期になると急に注文数が減る商品が売上減少の要因だったとしたら、、、

うつべき対策は、客数増ではなく

夏場に強い商品の準備とその告知ではないでしょうか。

数値ではなく要因分析が重要なのです。

月別に変動要因が確認出来ればそれにあった大まかな販売促進策を考えます。

①客単価をあげる②来店数をあげる③注文数をあげる

ための販売促進策です。

販売促進策の概要が決まれば

次はその対策で達成可能と考える月別売上目標を設定します。

売上目標から月別の粗利改善額を算出し、

その金額の一定の範囲内を販売促進予算を設定します。

予算が決まれば、次は効果的な告知方法を具体化していきます。

告知方法には大きく分けて

プッシュ型（チラシ・ＤＭ・Ｅメールなど顧客へ積極的に告知していく方法）と

プル型（ホームページやＢｌｏｇの更新など閲覧者に訴える待ちの営業方法）があります。

プッシュ型・プル型それぞれの具体的実施策と

先の予算、実施時期が決まればあとは実行です。

実行後はやはり経営改善の基本ですが「振り返り」が重要です。

販売促進策がどのように作用したか、

想定通りの結果が生まれたのかそうでなかったのか、

そうでなければその要因は何であったのか。

これらをしっかり振り返ると

翌年の同時期に更に充実した販売促進策が生まれているはずです。

販売促進策においても「分析・仮説・実行・検証・改善」のサイクルです。

当事業部は、経営計画を通して未来をともに考え

経営改善を実現するお手伝いをさせて頂いております。

経営改善でお悩みの企業様、お気軽にお問い合わせいただければ幸いでございます。