KUBOTAX BLOG

こんにちは経営支援事業部です。

企業が、継続発展していくためには売上が必要です。

売上を上げるためには、市場の分析や標的となる市場の選定が重要ですが、

今回はその前に市場を構成する要因となる

消費者の購買行動について説明させて頂きます。

購買行動プロセスとは、消費者が

製品を知り、選び、使い、破棄するまでのすべての経験を段階的に表すモデルであり、

これをモデル化することにより、

会社のどの段階に課題があるかを発見するのに役立ちます。

購買行動には、大きく分けて下記の5つの段階があるといわれています。

（問題の認識）

購買行動プロセスはまず問題認識から始まります。

これは、いいかえればニーズの発見です。

このニーズの発見は内部的刺激と外部的刺激によって喚起されます。

テレビCM等が外部的刺激の最も代表的なものでしょう。

（探索行動）

次は探索行動です。

ニーズが高まると人間はニーズを満たし、

満足するために商品の情報探索行動に移ります。

しかし普段からよく知っている商品に関しては、

情報の探索は行われない場合もあります。

（評価行動）

次に探索行動で集めた情報を評価します。

この評価基準は個人によって異なりますが、一般的には品質、価格により評価されます。

代替製品の性能や価格と比較されるのはもちろんですが、

販売員の接客態度も評価の重要な要素になります。

（購買決定）

探索行動が終われば次は購買の決定です。

この購買の決定には、消費者の意思に関わらず、

消費者を取り巻く環境（購買阻害要因）の影響を受け購買につながらないときもあります。

（購買後の評価）

消費者は、商品購入後には満足か不満を経験します。

もちろん満足すれば問題はありませんが、そうでない場合には、

その商品に対する否定的な感情を抱くことがあります。

これを認知的不協和と言います。

その場合に消費者は返品もしくは、

商品の選択に間違いはなかったという情報を集めようとします。

つまり、商品の優れた点や良い評価を見つけその不協和を逓減させます。

企業は、この認知的不協和を解消させることが重要であり、

これを知ることにより、より良い戦略をたてることが可能になります。

上記で述べたものは購買行動プロセスの一つですが、

このように段階的に分析を行えば、課題が発見でき、

次の戦略に役立てることができるのではないでしょうか？

当事務所では、数値的な計画だけでなく、

様々な分析手法を用いて、戦略策定のお手伝いをさせていただいていますので、

なにかお困りの際には、ご連絡いただければ幸いです。