KUBOTAX BLOG

こんにちは経営支援事業部です。

平成２４年３月３０日、

金融庁より「中小企業の業況等に関するアンケート結果」

が公表されました。

アンケート結果は依然として厳しい内容であり、その悪化要因は

やはり販売不振・売上低迷が主たる原因としてあがっております。

販売力を簡単に強化することは非常に困難ではありますが、

限られた経営資源をどのように有効活用していくかを

決定することは重要です。

今回は販売力強化を効率的に実現していくために、

「ＡＢＣ分析」という分析手法について

少しお話しをさせていただこうと思います。

ＡＢＣ分析とは重点分析とも呼ばれ、多くのものを整理して

重点部分を明確化（格付け）していこうというものです。

販売に関しても色々な活用方法がありますが、

既存顧客のＡＢＣ分析を例にとって

分析手法を簡単にご説明させていただくと、次の通りです。

既存顧客に関して、現状の売上高規模と

今後の拡販可能性などを基準にランク付けを行います。

例えば年間売上高の上位７０％をＡ、９０％までをＢ、

１００％までをＣといった具合に格付けを行います。

集計結果を見るとＡランクの得意先数社で

売上累計の３０～４０％を占めていたり、

よく「２：８の法則」といわれるように上位２０％の得意先が

売上累計の８０％を占めているという例が非常に多いと思います。

これらを重点得意先と位置づけます。

Ｃランクにおいては、下位５％くらいを非重点得意先と位置づけます。

ポイントは、この重点・非重点の最終決定をする上で

拡販可能性も考慮するということです。

得意先の拡販見込を考慮し、対象へ入れるべきかを検討する必要があります。

対象を区分することが出来れば、重点得意先への更なる営業力アップと

非重点得意先への営業活動の効率化を図り、

全体としての生産性アップを実現していきます。

販売力強化では、対象顧客（誰に）、販売商品（何を）、

販売促進策（どのように販売するか）

をまず明確にすることが大切です。

対象顧客と販売商品についてＡＢＣ分析を行い、

販売戦略を再検討されてみてはいかがでしょうか。

当事務所では分析から経営戦略策定のサポートまで

幅広く支援させていただいております。

お気軽にお問い合わせいただければ幸いです。